ソリューション提案営業研修 – Nuture Networks

ＢtoＢビジネスにおいては、営業担当者は顧客の課題を解決し、業績を向上させるための提案を求められます。そのためには、顧客企業の戦略の立案と、それを実行支援するための商品・サービスの提供を行なう必要があります。

本研修は、顧客の業績向上メカニズムを把握するための手法、提供製品・サービスの導入によって顧客が得られる価値を提案する手法を習得します。そして、組織的なソリューション提案活動の実現を目指します。

対象部門

営業部門の方
営業企画など営業支援部門のスタッフ
新市場、新規顧客開拓を行なう事業開発部門のスタッフ

成果

顧客の事業環境を把握する基盤的知識スキルが身につきます
顧客の事業戦略やマーケティング戦略、商品開発戦略、業務プロセス改善、IT戦略などの戦略策定の基盤ができます
バランスト・スコアカードの４つの視点による顧客の業績向上メカニズムが把握できます
顧客の立場に立った提案書作成手法（提案書テンプレート、提案事例など）が身につきます
顧客価値をわかりやすく訴求するプレゼンテーション方法を学べます
組織的な営業活動を実施する基盤作りができます

メソッド

外部環境分析（業界構造分析、セグメント別顧客分析、競合分析）
内部環境分析（商品･サービス分析、業務プロセス分析）
ビジネスポートフォリオ分析
バランスト・スコアカードの４つの視点
KFS分析
提案コンセプト作り

ステップ

Step 1	ソリューション提案営業の概要	ソリューション提案営業の基本ステップ顧客の経営上の課題抽出顧客のライフステージと自社のポジションによる提案パターン提案コンセプトの仮説作り
Step 2	顧客の財務の視点からの顧客の経営課題の分析	顧客の財務諸表分析財務上の課題と原因の抽出財務ツリー分析
Step 3	顧客のマーケティングの視点からの顧客の経営課題の分析	業界構造の把握と分析セグメント別の顧客分析顧客の競合他社分析顧客の顧客の視点での課題抽出
Step 4	顧客の業務プロセスの視点からの顧客の経営課題の分析	顧客企業の組織、利害関係者の把握顧客の主要業務プロセス分析クロスファンクショナルプロセスマップ作成業務別コスト分析顧客の業務プロセス視点での課題抽出
Step 5	顧客の経営資源の視点からの顧客の経営課題の分析	顧客の強み把握と活用の方向性検討顧客の弱みと問題点の克服の方向性検討
Step 6	提案コンセプトの設定	４つの視点分析による顧客の経営上の問題・課題の本質を把握提案コンセプトシートの作成
Step 7	提案書の作成	提案シナリオの作成４つの視点による顧客の内外環境分析による課題の抽出 KFS達成のための基本コンセプトと全体像の作成ソリューション導入のベネフィットの提示実施体制と実行計画の立て方
Step 8	提案書のプレゼンテーション練習	プレゼンテーションの準備のポイントプレゼンテーション内容のフィードバック方法

研修の業績

総合電機メーカーにおけるソリューション提案書作成支援	総合電機メーカー	営業、営業企画部門
SIベンダー向け営業ソリューション	SIベンダー	営業、営業企画部門、開発部門
都市銀行における中堅企業向けソリューション提案書作成支援	都市銀行	営業、営業企画部門